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99%的銷售人員,顧客進門第一句話他就說錯了!

這是幾種常見的說法,但都是錯誤的說法,開始你就錯了,好的開始是成功的一半,那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
 
我們可以想一下,顧客聽到這些話,會怎麼回答你呢 ​​?基本上一句話都可以把你搞定,那就是:“好的,我隨便看看!”怎麼樣?聽著熟悉吧!
 
你怎麼接話呢?很多導購說:“好的,您先看,有什麼需要可以隨時叫我。”然後顧客看了一圈出去了!再想見他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一兩年,一個led檯燈4、5年,一個智能信息箱或者配電箱,可能十年了,如果你賣的是骨灰盒的話,這輩子估計都見不到了!
 
如果這筆銷售不在你那裡產生,就在別人家產生,那麼你就失去了一次掙錢的機會。
現實就是這麼殘酷!  
 
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!
 
選擇你的開場白,讓你的顧客停留
 
一般第一句話這麼說:“你好,歡迎光臨XXX專店!”把你的品牌說出來,比如鴻雁,因為顧客可能是在瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能並不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!
 
還有一個原因,就是你要當著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專櫃!”就會想到你。
第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!  
怎麼才能把他吸引住呢?  
那就是給他一個留下來的理由!  
女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強!  
“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!  
 
第二句話一般這麼說:
1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那麼我們用形象的方式把新款突出出來,因為現在說新款的專櫃太多了!  
 
怎麼把新款突出出來呢,這個以後說到構圖的時候再詳細說!   
 
第二種說法:“我們這裡正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客,例如,“我們鴻雁這幾天正在WIFI排插免費送的活動”,但千萬別這麼說:“我們這裡正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
 
 
一般活動送的東西,要普遍適用,最好是新的,與眾不同的產品,比如鴻雁wifi排插就是一款集普通排插功能、usb接口,無線WiFi功能於一體的多功能排插,不僅每個家庭都適用,每個人都想要,所以比較吸引人。
 
  第三種說法:唯一性,第四種說法:製造熱銷氣氛,第五種說話:時限性等!在此不一一的說了,朋友可以自己組織語言!
 
  切記:把一種說法練習熟,脫口而出
 
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什麼東西都一樣,我想再說一下:賣家庭電器跟賣冰棍沒什麼區別!
“ 你們家的品牌幾年了?我怎麼沒聽過啊?”
“您可能很少來這條街逛。”錯
“我們這麼大的牌子,你都沒聽過?”錯
“可能您逛街的時候沒看到。”錯
“你沒聽說的牌子多了。 ”錯
第一個問題,我們可以直接回答他,但第二個問題我們怎麼回答都不對!
只要你回答了第二個,顧客會一直問下去,問到他滿意為止!
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎麼引導?
問!
“我怎麼都沒聽說過?” 
“您什麼時候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下。” 
直接帶過去,不在這個問題上過多糾纏!
 
” 老闆,我不需要這麼好的東西!”
 
  當我們給顧客推荐一款我們自認為不錯的商品,比如鴻雁新開發的led檯燈,顧客也覺得不錯,就是太貴了,有很多功能用不上,或者沒打算買這麼好的東西,顧客常常會說:“我不需要這麼好的東西!” 
 
很多營業員會說:“其實這也沒那麼好!”一句話把之前說的全部否定了!
好東西,誰都喜歡,他只是覺得價格高,或者是超出自己預算了而已。
如果喜歡 ​​,就是感覺價格高,
我的答案是這樣的:“這樣的價格,買這樣的東西,已經是最划算的了!”
超出我預算了!”“我錢沒帶夠!” 
 
  當你給顧客介紹完以後,顧客說:“超出我預算了。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品,而且有的導購還說一句話:“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!” 
 
顧客會隨便看兩眼,然後離開,因為你讓他感到了一點侮辱的感覺,好像他只能買便宜貨。
所以,記住,轉介紹商品,是最後一招!
實在不行了再轉介紹!
顧客說:“超出我預算了!”我們怎麼辦呢?
他只是說,超出預算了!
如果你是老導購,那麼從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺出,他能不能買得起。
如果你是新營業員,那麼怎麼辦呢?
問!直接問!
 
“先生,您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數字,看他報的數字是多少!
  
如果你的東西是1000,他說我的預算是800,那你就知道了,不是超出預算了,而是他想便宜200塊錢。
 
  這是我們要做的是繼續介紹商品,不要在價格上糾纏,通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,就可以了。
  如果你的東西是1000,他說我的預算是200,那麼就是真的超出預算了,那麼這時候,我們再轉商品,推薦經濟款的檯燈。
  但轉商品的時候不要說:“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。
  我們這麼說:“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫您介紹。” 
  顧客過去一看是便宜的,他就會明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。
 
 “你們質量會不會有問題?”
  
  這個問題很多導購覺得很好回答:“我們質量不會有問題的,我們是大品牌,全國有很多專賣店。。。。。。”   
 
但是顧客問出第二句話的時候:“萬一有問題怎麼辦?”很多導購就回答的不好了:“萬一有問題,我們三包,我們六年包換,十年保修。”大部分導購都會這麼說,也挺好的,至少公司的售後服務還是做的不錯的。  
 
我說的有些不同。  
 
我是這麼說的,問顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?”   
 
顧客一般會說:“有。”   
 
我們問一句:“是什麼產品啊?”顧客就會跟你訴苦了:“我以前買過一台空調,三個月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了。”   
如果我們問顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊?”   
 
顧客一般會說:“沒有。”那我們怎麼辦呢?  
我們誇他一句,然後說自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸運了,你沒有,我有啊。我以前上學的時候買過一個檯燈,剛開始用,燈光就比較刺激眼睛,然後不到半年就壞了,一閃一閃的,也不可能更換,最怕換的又是質量部咋樣的,還更麻煩,氣死我了。”   
說的時候一定要帶上感情,這樣才會感染到顧客。  
然後說:“所以我現在進鴻雁公司後,就一直用咱們公司自己的檯燈,因為我們公司很注重產品質量的把關,對生產管理非常嚴格,所以關於質量,您絕對放心好了。”
  
  
 
顧客屢次問到同一個問題。
  這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。
  顧客:“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊:“真的好看,。。。” 
  顧客:“可是我覺得好像太柔了。”導購:“不會的。。。。。 。”顧客:“可是萬一不好看怎麼辦?”導購:“您放心。。。。。。。”顧客:“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心裡面在想:媽的,你到底要問多久啊!
  什麼原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!
  我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念:“這一點您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” 
  屢次在同一個地方掙扎的,就是要結束。
  為什麼顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心裡想:怎麼還有啊!
 
 
第六個:雙手抱胸陷入沉思。!
  就要準備做結束銷售了!
  表示他在做最後最重要的思考。
  只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。
  這裡用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴裡說:“您看沒問題吧 ​​!”顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
 
第七個:詢問同伴的看法!
  有時候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎麼樣?”這是到最後的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。
  這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
 
第八個:表情改變,由思考到豁然開朗!
  本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什麼會露出笑容,因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放鬆。
 
第九個:轉而讚美銷售人員!
  顧客:“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!” 
  這時候導購千萬要記住:不要被讚美之後迷失了自己的理智!
  有人被讚美了之後,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
  顧客轉而讚美銷售人員,這是銷售人員應該這麼說:“X總,跟您聊天真開心,被您這麼一夸,我整個人的自信心都上來啦!請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?” 
  在兩件產品當中比較選擇!
  顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯,這件也不錯啊,都不知道怎麼挑了。” 
  以前說過,在此不重複。
  所以成交的時機進來之後,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
 
  至於結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
  “請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?” 
  “這一套還是那一套?” 
  “我幫您送到車上還是您自己帶走?” 
  它沒有那麼多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太複雜!
  二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度!
     怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢?等你背好了,你會很容易發現別人的優點 道理不講那麼多了。  
一個字:背。  
背下面寫的讚美句子,背熟!  
您氣質真好!您剛剛一走進來我就注意到您了!  
你形象真好!搭配的真是時尚!  
你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!  
您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!  
您髮型真好看,真特別!跟您的氣質特別搭配!  
您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!  
看您的穿著搭配,就知道您一定是個很講究品位的人!  
您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!  
您直髮留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!  
這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。  
 
把這十句話背熟,脫口而出
 
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